8 de maio de 2017

Incluir área de compras no GC traz muitas vantagens

Com a participação do setor comercial, novas visões são agregadas ao processo, o que permite decisões mais assertivas.

A área de compras, que está na linha de frente com o fornecedor, tem muito a agregar às decisões de GC (gerenciamento por categorias). Especialistas defendem que esse processo termina, sim, na loja, mas começa com as compras. O importante é o alinhamento das áreas.

Compras contribui com know-how. A questão é a melhor maneira de incluir o departamento no GC. O setor deve contribuir com sua visão no processo, mas não comandá-lo. O ideal é ter um gestor de categoria liderando. Ele seria a pessoa isenta, com capacidade para definir a melhor estratégia levando em consideração as opiniões de comercial, trade marketing, logística, operações e outras áreas. O papel do comercial nesse processo, seria a identificação de novos produtos para compor o mix e, obviamente, a negociação. Mas ele precisa estar alinhado com o GC e o trade. Ou seja, com negociações focadas no sortimento definido para o supermercado. Esse processo deve ser encarado como uma rotina de manutenção permanente.

Essas negociações ocorrem com base em parâmetros estabelecidos pela área de gestão de categorias e que envolvem, layout das prateleiras conforme as marcas e tipos de produtos mais procurados pelos shoppers. Compras também vai ajudar a garantir que as negociações sigam a estratégia estabelecida pela empresa. Se estiver bem definido qual papel aquela categoria cumpre no supermercado e as compras forem feitas com base nisso, vai ser mais fácil fazer gerenciamento na loja sem ter problemas de estoque. Isso significa que os compradores são muito bem-vindos ao GC.

Uma equipe focada em preços (pricing), define o valor de venda nas prateleiras. Essa equipe de pricing deve atuar dentro do comercial, como um “guardião da margem” do supermercado. Sua função é criar parâmetros para as negociações e ofertas agressivas não afetarem a lucratividade do negócio. Mas ela também deve ficar em um espaço à parte próximo do GC. Um mesmo profissional pode cuidar das duas funções, já que a estratégia de preço influencia a disposição dos produtos dentro da loja. Se houver um trade marketing associado ao processo, cabe a ele desenvolver outras ações em parceria com os fornecedores.

Centralizar. Mesmo redes menores, sem todas essas áreas organizadas, devem contar com um profissional que centralize o processo de gerenciamento, conhecendo o papel das categorias no supermercado. Trabalhando com os produtos mais estratégicos, o resultado mais provável é a redução de estoques e aumento de vendas. O comercial precisa estar alinhado com essas informações para ajustar os pedidos e evitar negociações equivocadas. O setor de logística também deve ser incluído, bem como o de demanda, responsável pela definição do volume de compras. Assim, tem-se uma estrutura de GC ideal.

Varejo
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